Nu e lipsă de comunicare. E lipsă de curaj.

"The most important thing in communication is hearing what isn't said."
— Peter Drucker

Nu cred că oamenii au o problemă de comunicare. Dacă ar fi așa, nu am avea atâta comunicare în social media. Eu cred că avem o problemă de curaj. Pentru că, în realitate, nu e că nu știm ce să spunem. Știm foarte bine. Doar că alegem să nu spunem exact lucrul care ar schimba tot. Și nu pentru că nu putem, ci pentru că acel lucru vine la pachet cu disconfort, cu reacții și cu posibilitatea de a pierde.

În vânzări, asta se vede clar. Dar nu începe acolo. Începe în viața de zi cu zi, în lucruri mici, aparent fără importanță. Când spui "nu e nimic", dar e. Am văzut asta într-o discuție simplă, într-o seară: 

"Ești ok?" 

"Da, sunt bine."

 Și conversația s-a închis acolo. Nu pentru că era bine, ci pentru că era mai ușor așa. Mai ușor decât să spui ce te apasă cu adevărat. Mai ușor decât să riști o reacție pe care nu o poți controla.

Aici începe problema. Nu în lipsa cuvintelor, ci în alegerea de a le evita. Când simți că ceva nu e în regulă, dar amâni să spui. Când accepți lucruri care nu îți sunt ok, doar ca să eviți conflictul. Când te adaptezi atât de mult, încât începi să nu te mai recunoști în ce spui. Poate ai simțit și tu momentul acela în care știi că ar trebui să spui ceva și alegi să amâni. Nu pentru că nu e important, ci pentru că știi că, odată spus, nu mai poți să te întorci la "liniștea de dinainte". Și atunci lași lucrurile să treacă.

Dar ele nu trec. Se adună. Și, în timp, se transformă în distanță.

Și exact același mecanism apare în vânzări. Când știi că produsul nu e potrivit, dar nu spui direct. Când vezi că omul nu are nevoie acum, dar împingi discuția. Când alegi să "ajustezi" adevărul, ca să nu pierzi oportunitatea. Am fost într-o discuție cu un client care era clar că nu are nevoie de produsul respectiv. Se vedea din întrebări, din ezitare, din felul în care răspundea. Și totuși, conversația mergea mai departe. Pentru că, uneori, e mai greu să spui "nu e pentru tine" decât să accepți că pierzi acea vânzare. Și fix aici apare întrebarea umană: de ce facem asta? Pentru că vrem să păstrăm....Relații, oportunități, conexiuni. Vrem să nu pierdem. Dar realitatea e alta: le pierdem oricum, doar că mai lent. Nu explodează nimic pe loc. Nu se rupe brusc. Doar simți că ceva nu mai e la fel. 

O conversație care nu mai continuă, un mesaj care rămâne fără răspuns, un client care "nu mai revine". În relații, apare distanța. În vânzări, apare neîncrederea. Iar în tine, apare frustrarea.

Pentru că oamenii nu reacționează doar la ce le spui. Reacționează la cât de sincer ești cu tine atunci când spui. Poți să spui toate lucrurile "corecte" și totuși să nu convingi. Pentru că, uneori, omul din fața ta nu ascultă ce spui, ci simte cât de sigur ești pe ceea ce spui. Iar diferența aceea nu o poți ascunde. Dacă eziți, se simte. Dacă te adaptezi prea mult, se simte. Dacă eviți o parte din adevăr, se simte. Și atunci apar lucrurile pe care le cunoaștem toți: "Mai vedem." "Te sun eu." "Nu e momentul." Iar în viața personală, poate le-ai văzut și tu în: răspunsuri scurte, tăceri lungi, distanță fără explicație. Nu pentru că nu există comunicare, ci pentru că nu există claritate.

Adevărul e că comunicarea reală începe în momentul în care ești dispus să pierzi. Să pierzi o discuție, un om, o oportunitate și, uneori, chiar timp. Doar pentru că alegi să nu te mai ascunzi. Asta este partea grea. Pentru că nu mai controlezi nimic. Nu mai poți gestiona reacția celuilalt și nu mai poți "aranja" rezultatul. Și aici nu e vorba de tehnică, ci de alegere. Uneori înseamnă să spui că nu e pentru tine, că nu mai vrei, că nu poți, că nu simți la fel sau, în vânzări, că nu e produsul potrivit, că nu e momentul, că problema e alta. Și să rămâi în acel punct fără să încerci să repari imediat, fără să îndulcești, fără să revii asupra cuvintelor.

Pentru că exact acolo începe ceva ce nu se poate forța: încrederea. Nu cea de moment, nu cea de context. Cea reală.

Problema nu este că nu știm să comunicăm. Problema este că ne este greu să stăm în adevăr atunci când acesta poate crea disconfort. Și atunci alegem varianta mai ușoară: spunem suficient cât să nu deranjăm.

Doar că "suficient" nu construiește nimic durabil. Nici în relații. Nici în vânzări. Nici în tine.

Poate nu e vorba că nu știi să comunici. Poate e vorba că știi exact ce ai de spus, dar alegi să nu o faci. Pentru că încă speri că lucrurile se vor rezolva fără să fie nevoie să le spui. Dacă simți că ai o problemă de comunicare, oprește-te puțin și întreabă-te altceva:

Ce evit să spun, de fapt?

Nu în postări. Nu în conversații ideale. În viața ta reală.

Pentru că acolo nu e blocajul de comunicare. Acolo este blocajul de asumare.

Poate te întrebi de ce vorbesc despre asta. Pentru că am văzut prea multe conversații pierdute nu din lipsă de cuvinte… ci din lipsă de asumare. Pentru că am fost și eu acolo. În momente în care știam exact ce ar trebui să spun… dar am ales să nu o fac. Și am plătit pentru asta. În relații. În decizii. În vânzări. Și pentru că, în toți anii mei de experiență, am înțeles un lucru simplu: nu lipsa comunicării ne costă cel mai mult, ci lucrurile pe care alegem să nu le spunem la timp. Nu scriu despre asta ca să sune bine. Scriu pentru că văd zilnic cât de mult schimbă lucrurile atunci când un om alege, măcar o dată, să fie clar. 

Și dacă textul ăsta te-a pus puțin pe gânduri, atunci înseamnă că știi deja unde e blocajul tău.

Nu în ce spui.
Ci în ce eviți.

Succesul Începe cu Tine!

*Melly